Samningatækni Erin Brockovich

eftir Valgerði Bjarnadóttur

Fékk tilkynningu frá félagi viðskipta- og hagfræðinga í e-meilnum. Hún var um vinnustofu sem ber heitið: ,,Samningatækni og Julia Roberts.’’  Kona fær oft svona tilkynningar eða auglýsingar, sem vissulega gleður hana því þá veit hún af þeim aragrúa námskeiða, fyrirlestra og tónleika sem hægt er að sækja hér í borg.

Þessi vakti sérstaka athygli því á námskeiðinu á að nota eina af mínum uppáhaldsbíómyndum til að kenna fólki samningatækni. Með slíkri tækni er ætlunin ábyggilega að ná góðum samningum og þá vaknaði spurningin: hvað eru góðir samningar.

Mætur maður sem löngum stóð í samningaviðræðum fyrir okkur íslenska þjóð, sagði eitt sinn eitthvað á þá leið að Íslendingar teldu ekkert góðan samning nema að viðsemjandinn lægi eftir bjargarlaus og helst vildum við stela veskinu hans líka.

Ég er þeirrar skoðunar að góður samningur er sá sem báðir geta unað glaðir við. Þess vegna finnst mér bíómyndin Erin Brockovich ekki endilega gott sýnishorn af samningagerð. Ekki vegna þess að mér líkaði ekki endirinn, þegar þrjótarnir hlutu makleg málagjöld og fólkið sem níðst hafði verið á fékk þó allavega peninga til að hjálpa því í veikindum sínum og hryllingi. En fólkið fékk auðvitað ekki það sem tekið hafði verið af því nefnilega heilsuna eða ættingjana sem höfðu látist. Aðstæðurnar í bíómyndinni eru þess eðlis að ég sé ekki alveg hvernig draga á lærdóm af henni í daglegu lífi, hvað þá útrásarviðskiptalífi.

Af hverju drífur manneskjan sig ekki í vinnustofuna og sér hvernig þetta er áður en hún heldur lengra í gagnrýni sinni, hugsar ábyggilega einhver. Nú kemur skýringin á því: bent er sérstaklega á fjögur atriði sem leggja á áherslu í vinnustofunni:

1) ,,Samningsstíl”. Allt í lagi með það, gæti verið um hvort fólk er glaðlegt eða alvarlegt, hvernig það er klætt og margt svoleiðis sem getur verið nytsamlegt.

2) ,,Vörpun akkera í samningaviðræðum”. Ja hérna, hvað skyldi það nú vera, líklega að hafa fast land undir fótum. Að allir gangi í sömu átt en ani ekki út og suður í viðræðunum og reki sitt í hverja áttina. Svo getur þetta líka verið að staldra við, þæfa, jafnvel láta ekki draga sig eða reka í einhverja átt sem kona vill ekki fara í. Þetta er örugglega eitthvað sniðugt. 

3) ,,Hvernig auka má vald”. Aha, það er vegna þessa sem ég dæmi vinnustofuna fyrirfram.  Hvað hefur það með góðan samning að gera að auka vald sitt? Gömul karlakenning sem veldur skaða út um allt: á heimilum, á vinnustöðum og í þjóðfélaginu öllu. Gerir að verkum að fólk er alltaf með einhver undirmál, vinnur jafnvel ekki vinnuna sína  eyðir fjármunum ríkissjóðs allt til þess að auka vald sitt. Ég vil bara alls ekki fara á námskeið sem kennir slíkt. Væri ég Vinstri græn þá mundi ég örugglega leggja til að námskeið eða vinnustofur sem hafa slíkt á matseðlinum væru bönnuð.

4) ,,Byggja upp traust við samningaborðið”. Þetta er kjarni málsins, nema að mér finnst orðunum ,,við samningaborðið” ofaukið. Af hverju bara við samningaborðið, er ekki traust það sem skiptir máli í hjónabandinu, í uppeldinu, í vinnunni, við stjórn landsins ?

Ég á mér þá ósk að úrslit kosninganna í vor verði þau að til verði þingmeirihluti sem fer vel með það vald sem fellur þingmeirhluta í skaut, hann reyni ekki að auka vald sitt heldur kannski einmitt hitt hið gagnstæða auki vald fólksins í landinu og taki í gerðum sínum tillit til minnihlutans, þannig að sem flestir uni sáttir við.

Og síðast en ekki síst þingmeirihluti sem er traustsins verður.

Valgerður telur traust meira virði en vald og heilsu meira virði en peninga.

Athugasemdir

[Aðalsteinn Leifsson (IP-tala skráð) 19.3.2007 kl. 15:20]

Sæl Valgerður,

 

Ég kenndi á námskeiðinu sem þú skrifar um – og hefði gjarnan viljað sjá þig í fríðum hópi fólks sem mætti í morgun! Hugtökin „stíll“, „akkeri“, „vald“ og „traust“ hafa sérstaka þýðingu í slanguryrðum samningatækni sem er aðeins önnur en í daglegu máli og í vangaveltum þínum. Ég ætla þess vegna ekkert að kommentera á skrif þín um þau sérstaklega. Hins vegar víkur þú að mikilvægu atriði í blogginu sem mér finnst ákaflega athyglisvert og er e.t.v. einnig áhugavert fyrir þá sem standa að þessari frábæru síðu – það er munin á körlum og konum í samningaviðræðum.

 

Meintur munur á samningahegðun kynjanna hefur verið rannsakaður nokkuð á allra síðustu árum, sérstaklega vegna launamunar kynjanna. Í stuttu máli þá benda rannsóknir til þess að þekking á kyni samningsaðila hefur ekkert forspárgildi um niðurstöður samningaviðræðna – þ.e. það skiptir engu máli hvort samningsaðilinn er kona eða karl. Einn besti samningamaður heims er kona; Charlene Barhefsky, sendiherra og United States Trade Representative (USTR) til fjölda ára. Á viðræðum sem ég var viðstaddur í stærstu samninganefnd Alþjóðaviðskiptastofnunarinnar – svokallaðri Non Agricultural Market Access (NAMA) – voru bæði talsmenn Evrópusambandsins og Bandaríkjanna konur, en þessi tvö viðskiptaveldi fara með meira en helming heimsviðskipta og eru því ráðandi í viðræðunum. Konur eru engir eftirbátar karla við samningaborðið – frekar en annars staðar... nema...

 

...það er ein mikilvæg undantekning frá þessu. Þegar konur eru ekki að semja fyrir hönd umbjóðanda (fyrirtækis, þjóðar, samtaka o.s.frv.) heldur fyrir eigin hönd þá breyta þær gjarnan um samningahegðun og samningsstíl. Tilhneigingin er sú að í stað þess að biðja um það sem þær vilja, þá biðja þær um það sem þær geta fengið... og enda síðan á því að fá aðeins minna en það. Í stað þess að hafna fyrsta tilboði og koma með gangtilboð, þá samþykkja þær það sem þeim er rétt. Í stað þess að gefa sér svigrúm í viðræðunum og tengja samningsatriði þá sætta þær sig við þær hugmyndir sem atvinnurekandinn leggur fram. Í stað þess að hegða sér eins og um viðskiptaviðræður væri að ræða hegða þær sér eins og í samningaviðræðum milli tveggja vina – og verða sárar þegar mótaðilinn sýnir ekki sanngirni. Um þetta má t.d. lesa í frábærri bók sem heitir Women Don’t Ask: The High Price of Avoiding Negotiations – And the Potential for Change (Linda Babcock & Sara Laschever). Kjarninn er sá nálgast launaviðræður eins og aðrar samningaviðræður. Kostnaðurinn við að forðast að semja, að gefa lítið fyrir „stíl“, „akkeri“, „vald“, „traust“ og önnur lykilatriði í samningagerð er sá að launin verða lægri. Nú vil ég alls ekki halda því fram að hægt sé að brúa launabil kynjanna með því einu saman að konur tileinki sér aðra samningshegðun (munurinn liggur einnig í því viðhorfi sem konurnar mæta), en rannsóknir benda til þess að hægt væri að minnka bilið verulega með aukinni notkun sannreyndra aðferða í samningatækni. Til dæmis að gefa sér samningssvigrúm, neita fyrsta tilboði, rökstyðja móttilboð með hlutlægum viðmiðum og sanngirnisrökum og auka „vald“, „efla traust“, „varpa akkeri“ og gæta að „stíl“ með þeim hætti sem kennt er á námskeiðinu sem þú komst ekki á í morgun J

 

Bestu kveðjur,

 

Aðalsteinn

[Anna Benkovic Mikaelsdóttir, 20.3.2007 kl. 00:18]

MÉR FINNST ÞETTA ALVEG OK...BARA FLOTT